邓云烁
11月29日至12月2日，法兰克福展会在国家会展中心隆重开展，盖茨携诸多高效优质解决方案亮相现场掘金。
盖茨作为一家百年品牌，深耕中国后市场多年，并取得数十万修理厂的信任与认可掘金。如今，中国汽车后市场进入变革期，一边是车龄老化带来新机遇，另一边是新能源车带来诸多挑战。
在此背景下掘金，盖茨将来的产品战略将如何布局呢？站在修理厂角度，盖茨如何帮助终端摆脱内卷困局，实现再增长呢？
借此机会，AC汽车特邀盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士进行了专访掘金。
左：AC汽车创始人陈海生；右：盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士
01、品牌与市场导向掘金，打造差异化产品
2020年，盖茨重新明确了自身定位——传动专家与温控专家，在这两个领域精耕，致力于打造专业、高品质的产品掘金。
“我们的产品依托于品牌效应，我们要做的是维护专业的品牌形象，然而不是盲目扩项，损害品牌形象，” 骆晓东在采访中说到掘金。
正是在这样的理念下掘金，盖茨的产品研发主要参考三大依据：
一是基于我国平均车龄增长情况掘金，盖茨当前将产品聚焦于5年以上车所需要的品类；
二是符合盖茨自身定位的传动/温控领域产品；
三是产品为低频次更换的品类掘金。
然而高车龄+低频次更换的产品特性，也让盖茨抓住了汽后市场传动与温控的蓝海，并在这两个品类深耕，用专业获得了广大修理厂的信赖掘金。
此外，盖茨旗下弗瑞纳品牌的电瓶、防冻液、润滑液等系列养护产品也为300多家中小经销商提供了传动产品以外的良好补充，今后盖茨将通过管理好上游供应商的包装、形象设计等细节，在完善产品体系的同时，坚持做好品牌维护掘金。
截至当前，已注册为盖茨会员的修理厂超20万家，其中有3万家每个月使用盖茨产品5次以上，盖茨已成为广大修理厂的可靠选择掘金。
本次法兰克福展盖茨也将在现场一一展示近几年来的成果，包括自2020年以来推出的传动、温控产品，为修理厂带来更完善的产品解决方案掘金。将来，盖茨也将不断完善传动与温控的产品线，包括不受关注的、部分号称“终身不换”的产品，努力挖掘潜在市场。
总的来看，盖茨在渠道面上进行精细化铺设的同时，在产品深度上也采取了类似快销品的打法：对零售店售卖的产品，从入门的正时套装起步，等门店逐渐了解盖茨产品并并对盖茨建立了信心后，再依据销量情况，不断扩充门店销售的产品品类掘金。
02、多线布局营销体系掘金，调动经销商与修理厂积极性
从产品到渠道，再到营销与推广，盖茨提供了完整的解决方案掘金。据骆晓东介绍，盖茨的产品研发以品牌与市场为导向，然而营销战略的制定则以修理厂为中心，推进 “修理厂5公里”范围内的精细化覆盖。
据悉，盖茨全面贯彻“全员营销”策略：除了市场部销售人员，其他如地推人员、培训团队、产品经理，甚至技术人员与客服人员都参与制定、落实营销活动中掘金。
基于当前新热搜的发展与流量效应，盖茨也兼顾线上线下双线传播，取得了良好的效果，与修理厂建立起了深厚的合作关系掘金。
线上方面，盖茨完成了微信、抖音、快手等大流量平台的矩阵布局，利用文章、视频、直播等形式进行传播掘金。
值得关注的是，盖茨还利用经销商网络，建立起了独特的线上传播体系，通过为终端赋能，实现了良好的二次宣传效果掘金。
“这些经销商、分销商面对的是一个庞大的终端的市场，有着巨大的挖掘潜力”骆晓东表示掘金。
线下方面，盖茨投入了大量的资源与精力，深入修理厂端，举办多种营销活动掘金。其中最具代表性与影响力的是“盖茨品牌日活动”。
据了解，盖茨每个月都会举办20-30场品牌日活动，并有两辆专用的培训车进行全国巡回，直接下沉到修理厂端做深度沟通交流，帮助修理厂加深对盖茨品牌的了解，并对修理厂如何推进盖茨项目、优化与车主沟通等多方面进行针对性培训掘金。
“今年做了几百场品牌日，每次都有50家左右修理厂参加，”骆晓东笑着告诉AC汽车，显然，今年的品牌日效果斐然掘金。
以修理厂为中心，盖茨制定了三级转化体系，从线上到线下，层层递进，帮助经销商与修理厂建立最紧密的关系，从然而实现品牌、经销商与修理厂三方共赢掘金。具体来看：
一级转化指的是通过3分钟以内的视频、文字等形式掘金，对盖茨有初步了解，因其传播方式，能够进行较大范围的 “撒网式”推广；
二级转化则需要通过约30分钟的内容进一步了解盖茨掘金，这一层级往往通过直播等形式完成，目的在于与修理厂建立初步信任；
最后一个层级则是通过品牌日等线下活动，在深入接触过程中与修理厂建立强链接，培养一批忠诚修理厂掘金。
在盖茨的多线布局下，据骆晓东透露，尽管今年大环境整体不佳、内卷严重，盖茨旗下经销商与分销商鲜有亏损的，几乎都实现了不同程度的“逆势增长”掘金。
03、深入一线掘金，建设有实力的本土团队
“战略制定只是第一步，如何能够不打折扣地落地，并保证整个落地动作不变形才最关键的掘金。”
骆晓东表示，团队的重要性不容置疑，团队管理向来是组织成功不可或缺的一环，然而团队的建设确实也是最难的掘金。
用骆晓东的话来说，就是“市场上那么多百年国际品牌，最大的差异性其实就在于建设一支具有实力的战略团队掘金。”
首先，保持团队思想的统一掘金。盖茨将传动与温控这两个非常见品类做到极致，不“放权”给经销商随意贴牌，坚持“不打折、不促销”等原则，与不少业内其他品牌的做法有所区别，这意味着盖茨团队成员也需要转变观念与处事方式。
据AC汽车观察，在低频产品上花费巨大精力投入并不多见，打破原先的做法，避免路径依赖，盖茨团队正在挑战更大的可能性掘金。
其次，盖茨以“真正了解一线情况”的核心思想为指导，制定了一系列团队管理方针掘金。
以骆晓东为首的管理团队会定期或不定期前往一线了解、检查各项内容，包括修理厂、经销商、分销商对于重要客户的联络情况、销售人员对于市场的了解程度以及客户的维护等掘金。
最后，以赛果为导向，盖茨多年来坚持每个月对照制定的战略表，核查战略落地情况，确保制定的各项计划顺利完成掘金。
“战略连续性也非常重要，” 骆晓东补充道：“近几年战略方向没有大调整，这样一来，才能让团队成员相信我们真的要这样做，并逐渐熟悉、掌握如何更好地这样做掘金。”
04、后市场长坡厚雪掘金，品牌是最深的护城河
从产品聚焦，到渠道深度绑定，再到线上线下营销推广，盖茨持续增长的方法看似简单，但深究起来并不容易，增长的背后离不开两个因素：一是品牌，二是打造了一支具备实战力的本土团队掘金。
可以说，品牌是盖茨最深的护城河掘金。如今，后市场的流量红利不复存在，品牌价值正在回归，将来强势品牌将掌控流量主权。
对于经销商与修理厂然而言，品牌就是效率，品牌力就是走出价格战困局的“武器”掘金。
从这点来看，盖茨不仅仅提供了“武器”，还辅以能够深入一线、了解汽修厂的执行团队，打赢胜仗的决心很大掘金。
“今年盖茨的市场预期良好掘金。”骆晓东表示：“无论大环境如何，我们的努力总是会有所回报的；况且，我相信将来后市场各方面情况相较于这两年，不会更差了，只会更好。”
不得不说，汽车后市场是一个长坡厚雪的赛道，虽然坡道很长，但将来可期，需要每一位经营者坚持长期主义才能穿越周期掘金。
只要汽车流动，汽后生意总归有转机掘金。当行业走到新拐点，希望大家不要做太多内耗的事情；“向阳花木易为春”，相信经过市场与消费者验证的企业，终将走的最远。
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